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A arte de negociar: ceder para conquistar

17/04/2017 - 11:21, Capital Humano

Todos queremos fechar um bom negócio, mas há mais em jogo do que o nosso interesse pessoal.

Por Cláudia Simões

claudia.simoes@mediarumo.co.ao 

A arte de negociar, de chegar a um mútuo consenso onde ambas as partes sairão beneficiadas sem ceder por completo as suas pretensões iniciais. Parece fácil dito (neste caso escrito) mas é de noção geral que negociar requer tacto, sensibilidade e balanço. E isto está longe de ser maneável.

Considerado um best-seller no tema de gestão e organização, Getting to Yes escrito por Roger Fisher e William Uri, é uma luz ao fundo do túnel, pode-se assim dizer. Os académicos combinaram as suas áreas de expertise, Direito e Antropologia, respectivamente para facilitar a discussão para alcançar um acordo.

No livro é sugerido o método de negociação baseado em princípios, encontrando soluções aceitáveis, determinando quais necessidades são fixas e quais são flexíveis para os negociadores. O método em questão, cujo propósito principal é acordar sem por em risco as relações negociais, foi desenvolvido no Harvard Program of Negotiation, projecto criado por Fisher e Uri.

A aplicação deste método está sedimentada em quatro princípios.

Sendo o primeiro, separe o indivíduo do problema. Neste fundamento, refere que na negociação, é fácil esquecer que os nossos colegas têm sentimentos, opiniões, valores e origens únicas que contribuem para o que eles fazem e dizem durante as conversas.
Quando os mal-entendidos e os conflitos surgem na negociação, precisamos lidar directamente com o “problema das pessoas”, ao invés de tentar encobri-lo com concessões, de acordo com os autores de Getting to Yes.

Esforce-se para imaginar a situação do ponto de vista de suas contrapartes. Se alguém se recusa a recuar de uma posição acirrada, pergunte ao interessado como ele acha que as coisas estão a decorrer. Explorar as percepções de cada lado abertamente e evitar a tendência para culpar são habilidades de negociação-chave.

Outra guideline, foque em interesses e não em posições, aconselha, devemos extrair interesses subjacentes à nossa contraparte. Ao identificar quais os interesses que motivam a outra parte, e compartilhando os seus interesses abrirá oportunidade para explorar tradeoffs através de problemas e chegar finalmente ao sim.

Este princípio, assevera, quando nos colocamos numa posição firme estamos num impasse, uma atitude a evitar.

O terceiro princípio, encoraja a investir em opções para proveito mútuo. O que implica, ultrapassar a barreira levantada por julgamento prematuro, a ideia de uma única resposta e de que a resolução da outra parte é problema dele e não seu. Como saída, um interesse em comum entre partes pode ditar o futuro e a integridade da relação na disputa.

Insista em utilizar um critério objectivo, ou seja, evite uma batalha entre vontades. Os critérios objectivos poderiam ser o valor de mercado, o custo de reposição, os padrões da indústria, o precedente, a reciprocidade, a eficiência ou qualquer princípio aplicável que denota um verdadeiro reflexo do que é realisticamente justo e razoável. Os autores dizem que há três pontos básicos a serem lembrados: Enquadre cada questão como uma busca mútua de critérios objectivos. Seja razoável e aberto à razão quanto a quais padrões devem ser usados e como eles devem ser aplicados. Nunca dobre a pressão, apenas ao princípio.

Um elemento a ter em conta é aprender a gerir suas emoções. Num artigo publicado pela Harvard Law School, baseado na obra sobre negociação pela óptica de Fisher e Uri, considera que é mais fácil resolver uma contenda, se houver uma comunicação livre e sincera entre as partes.

Garantir que ambas tenham várias e amplas oportunidades para expressar e discutir sentimentos relacionados a negociação, é fundamental.

Apesar da qualidade e da utilidade destes clássicos ensinamentos, é importante realçar que a teoria da negociação não se mantém estática, e tem se modificado de acordo com as mudanças impostas pelo tempo. Contudo, a sua relevância não é ignorada pois é uma reflexão a mentalidade fixa predominante, por vezes, na cultura das negociações.

Getting to Yes, elaborado em 1979 e lançado dois anos depois, vendeu milhões de cópias e foi traduzido para 36 idiomas, e tem sido usado por líderes em negócios e governo. Em 1991, foi reeditado com autoria adicional de Bruce Patton, outro co-fundador juntamente com Roger Fisher e William Uri do Harvard Program of Negotiation, um consórcio universitário dedicado ao desenvolvimento da teoria e prática de negociação e resolução de disputas.

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